等中年男人離得遠一點，孟真在顧瑤旁邊提醒道：“顧客進店，儘量三句話內就判斷他是否是你的目標客戶</P>

像剛才那個男人，進店時候東看西看，大概率是第一次進店。或者是沒有目的閒逛，瞧個熱鬨。</P>

但這隻是我們根據顧客行為進行的初判斷。接下來你要去試探，驗證你的判斷是否正確。</P>

所以我直接問他是不是第一次進店，想選購點什麼。他的答案顯然跟我猜測的一樣。那我就不必在他身上投入過多時間，趕緊去服務下一位顧客。”</P>

顧瑤第一次見識到銷售技巧這種東西，一邊消化孟真的話，一邊驚奇得連連點頭。</P>

原來賣東西還有這麼多技巧在裡頭。</P>

看來自己得好好跟弟妹學習才行。</P>

就在這時，又來了第二位男顧客。</P>

這次這位顧客一進店，目光便投向男士箱包區域。</P>

孟真依然噙著甜美熱情的笑容迎上去：“您好同誌，歡迎光臨，想選購點什麼？錢包還是公文包？”</P>

通常男同誌見到漂亮女士，態度都會比較主動：“想選個錢包，你跟我介紹介紹。”</P>

這種目標清晰的客戶，通常購買意願比較強烈，很容易成交，值得在他身上投入時間。</P>

為了儘快促成交易，接下來要進一步去試探顧客的需求，根據需求來推薦合適的商品。</P>

孟真一邊領著顧客往錢包陳列櫃台走，一邊詢問：“我們店裡錢包款式還挺多的，您是自己用還是送人呢？”</P>

顧客：“送人的，有個關係不錯的朋友過生日，想挑個合適的禮物。”</P>

現在顧客的需求是送禮，而送禮最基本的原則就是得體麵！</P>

何為體麵？</P>

華而不實的東西最體麵。</P>

必須看起來高端大氣上檔次，不管人懂不懂，一眼就能知道它價值不菲。</P>

至於實不實用，那都是次要的。</P>

所以到了陳列櫃台，孟真挑了幾個經典款式的錢包，介紹道：</P>

“這幾款是我們店裡賣得最好的款式，在設計上品牌識彆度很高。你看，錢包右下角就印著我們的品牌標誌，聽過我們品牌的人，一看就知道它的價值。</P>

不知道我們品牌的人，也能從材質和質感上看出來。這幾款都是選用經典頭層牛皮，光澤度和手感都非常不錯。”</P>

顧客聽得連連點頭，這幾款確實挺適合送人的。</P>

孟真在一旁察言觀色，見顧客的表情就知道對方比較滿意，所以接著極自然地問道：“方便問一下，您大概想回送朋友什麼價位的禮物呢？”</P>

這個問題試探顧客的心理價位，根據顧客的回答，再推薦合適價位的商品，儘快縮小顧客選擇範圍。</P>

而且她是在替顧客介紹的時候，順其自然地引出了問題。</P>

不會引起顧客心理上的排斥。</P>

反而讓顧客覺得你是在真心實意替他考慮。</P>

果然，男顧客隻猶豫了一下，回答道：“一百塊以內吧。”</P>

這個價格通常就是顧客能承受的最高價格了。</P>

所以，推薦低於這個價格的商品更容易成功。</P>

而高於這個價格，除非是顧客買來自己使用會舍得花錢，送人的話幾乎不可能成交。</P>

根據顧客的回答，孟真立刻調整推薦方向。</P>

她拿起一款黑色的長款錢包和一款棕色的折疊錢包。</P>